O caminho até a compra: Por que isso merece a aten??o das marcas?

15 de dezembro de 2016

Marcas Helen de Souza Autor Helen de Souza

Eu tinha uns sete anos quando fui a um hipermercado pela primeira vez (acho que foi um Sam’s Club ou um Walmart).

Eu entrei na loja com a minha m?e e nem dois minutos depois eu já tinha me perdido dela – eu estava sozinho. Eu nunca tinha visto nada como aquilo antes. Prateleiras cheias de brinquedos, roupas, jogos, coisas para a casa, coisas de esportes, pilhas de pneus que pareciam prédios e, ainda por cima, amostras grátis da melhor culinária do mundo (pelo menos eu achava que era, naquela época).

Quando minha m?e me encontrou, eu estava carregando uma pilha enorme de coisas que eu queria, e tinha esquecido completamente da lista de compras que ela tinha me dado.

Hoje, trabalhando com comércio eletr?nico, n?o é raro que eu me sinta do mesmo jeito. Além disso, controlar e monitorar suas “prateleiras digitais” é t?o ou mais importante que controlar e monitorar as prateleiras de verdade nas lojas físicas. Eu vou mostrar como funciona. Os consumidores v?o às lojas e visitam sites (marketplaces, sites de compara??o de pre?os, sites de venda direta) com uma miss?o em mente: fazer a compra certa. Conforme andam pelos corredores ou navegam pelas páginas, eles s?o recebidos por marcas extremamente dispostas a fazer com que comprem e, para isso, precisam ter os produtos, a coloca??o, as promo??es e os pre?os certos.

Agora, vamos separar o físico do digital.

As marcas têm à disposi??o anúncios em banners, em texto, anúncios dinamicos/de redirecionamento, pop-ups, anúncios em vídeo… a lista é enorme. O controle de todo esse conteúdo é fundamental para uma marca.

Mas talvez o mais importante seja: depois que o consumidor recebeu todas essas informa??es e está pronto para fazer uma convers?o no seu site, ele consegue fazer isso facilmente? Você está oferecendo as op??es de que ele precisa? Se ele quiser ver os pre?os do seu produto em todos os revendedores autorizados, ele consegue? Ele realmente quer comprar ou quer dar mais uma olhada no produto em uma loja física?

Pode até ser que ele queira fazer a compra diretamente com você, mas, apesar disso, o consumidor é quem tem o poder sobre a decis?o de compra, e ele está mais informado do que nunca sobre essas op??es.

As marcas precisam evitar que o consumidor volte para o “modo pesquisa”. Se ele precisar sair do site para ter acesso a qualquer uma dessas informa??es, é provável que a convers?o seja perdida para sempre.

é quase como se uma crian?a de sete anos estivesse na sua loja com a lista de compras que a m?e deu para ela. Como essa crian?a vai encontrar os produtos que est?o na lista? Como evitar que ela se perca? Num piscar de olhos, o consumidor estará com um monte de produtos que n?o está procurando e a lista de compras terá sido deixada de lado.

3 dicas úteis para evitar “A crian?a perdida”:

  1. Forne?a links profundos para os seus revendedores autorizados – no nível do produto – para cada item de estoque (Stock Keeping Unit, SKU) em sua loja virtual. Se o consumidor quiser usar uma associa??o Prime, o cart?o de crédito da loja ou algum outro programa de fidelidade para comprar o produto, forne?a os meios para que ele possa fazer isso. O consumidor tem o poder de compra e, de qualquer forma, terá essas op??es à disposi??o. A última coisa que você quer é que um possível cliente fa?a uma pesquisa por palavra-chave do seu produto na Amazon ou no Walmart.com. Pior que isso, só se ele escolher algum produto da concorrência.
  2. Sempre que possível, informe a disponibilidade de estoque dos produtos que você mantém nas lojas físicas. Se um cliente vai até uma loja que deve ter os seus itens em estoque e n?o encontra nada, além de dar uma imagem negativa da sua marca, você corre o risco de perder a venda.
  3. Comece a acompanhar o caminho do seu cliente até a compra. Compreenda seus padr?es e preferências de compra. Isso pode ser t?o simples quanto solicitar dados de vendas físicas dos varejistas, mas realmente compensa investir em uma solu??o capaz de monitorar as convers?es feitas on-line. Além de ajudar a melhorar o caminho do consumidor até a compra, isso contribui positivamente para as suas rela??es com varejistas, fornecendo dados úteis sobre quantos consumidores (leads “quentes”) você encaminha para eles e quais itens vendem melhor em quais lojas. Dar prioridade à prateleira digital, com coloca??o e estoque corretos, é t?o importante quanto as prateleiras nas lojas físicas.

Publica??o de Nat Luger, representante de desenvolvimento de vendas na ChannelAdvisor

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